盛世六合從去年參與到全球最先進的指紋鎖———金指碼指紋鎖（2008中國奧運會指定使用產品）中國市場上市策劃中來，到目前為止已經歷時9個月。9個月中，金指碼指紋鎖不但完成了品牌定位、樣板市場的建立和全國招商的實行，還在銷售上取得了極大的突破，并初步建設成了一個龐大的中國市場網絡。

一個全新的高科技產品，盡管具有許多同行無法超越的優(yōu)勢，但作為一個新品類，同樣存在極大的市場障礙。金指碼指紋鎖如何尋找一個適當的切入點，開發(fā)中國市場，并獲取成功？

　　陷入困惑

　　金指碼指紋鎖是錦江科技和國際生物技術巨擎美洲萊斯卡公司聯合研制的高科技指紋技術應用產品，采用INTEL芯片和國際領先水平的工藝制造而成，同時是北京奧運會指定使用產品，具有同類產品不可比擬的優(yōu)勢。

相對于傳統的門禁鎖具，指紋鎖系列技術產品的應用優(yōu)勢是極其明顯的。單體指紋的惟一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢使得指紋鎖技術越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場安防革命。

隨著2008年北京奧運會、2010年上海世界博覽會和廣州亞運會等國際盛會在中國的召開，對指紋鎖市場有極大的推動，到2008年，僅指紋鎖產品市場就將達到數百億元人民幣規(guī)模。

錦江科技公司十分看好指紋技術產品的市場，投入1億多元資金，成功研制了具有國際領先水平的指紋鎖和指紋保險箱兩大系列產品，并打算在短期內將產品打入國內市場。為了確保上市萬無一失，錦江科技制定了詳細的上市方案，以招募代理為渠道手段，同時推廣指紋鎖和指紋保險箱的策略，雙線作戰(zhàn)。針對指紋鎖的特性，又把市場細分為工程市場和民用市場，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時推進，并且和保險箱、門具廠商合作，期望通過門具的標準捆綁銷售指紋鎖。

有了詳盡的市場開發(fā)方案和優(yōu)質產品，原以為憑借強大的技術實力和宣傳力度，可以輕易撬開市場的大門，然而經過資深銷售人員幾個月的努力，其總銷售額只達到200萬元，與企業(yè)的預期目標相距甚遠。反觀產品質量、銷售員素質和上市方案，可以說沒有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？錦江科技陷入了深深的困惑之中。

　　深入診斷

　　指紋科技產業(yè)作為新興而起的高科技智能產業(yè)，因其技術上存在難以逾越的高度，至今為止，還少有企業(yè)或廠家能在市場上成為強勢者，這就意味著，指紋科技市場的競爭，還未真正開始。

國內市場上還沒有一個指紋科技產品的強勢品牌，全球指紋科技產品也剛剛處于起步階段。指紋科技產品的競爭程度并不激烈，作為新產品，最大的競爭來自消費者的認知，而非同類產品；錦江科技的指紋識別技術領先國內甚至國際，在技術上已經保證了領先地位，只要市場策略得當，執(zhí)行到位，完全可以打造中國指紋識別技術行業(yè)第一品牌。

盛世六合認為：新品上市，必須集中所有優(yōu)勢資源，從最容易突破的切入口來進入市場。指紋鎖市場潛力巨大，做下杭州二個樓盤，其銷售額即可達數百萬元。而指紋保險柜的銷售，主要需通過國內保險箱生產商的生產、營銷渠道來運行，且一次性銷量往往少則數臺，多則不過幾十臺、上百臺而已，很難形成規(guī)模效應。更為致命的是，指紋保險箱價格高昂，普通消費者難以接受，而且由于得不到核心技術，保險箱制造廠家也沒有很大的生產積極性。所以，金指碼的市場策略之一就是：絕大部分資源投放到指紋鎖的市場拓展上，完全確立指紋鎖為主打產品的地位，指紋保險箱被動式接單，做一些市場維持工作。

　　模式之爭

　　市場采用直銷模式還是代理模式？盛世六合認為：中國廣闊市場的開發(fā)需要通過代理商來實現，但前提是必須成功創(chuàng)建金指碼指紋鎖直營市場。在這一基礎上，再迅速進行全國性招商，全面打造覆蓋全國各主要區(qū)域的代理渠道網絡。盡管金指碼指紋鎖的技術領先，但產品太超前，沒有樣本市場作參考就無法拓展代理商隊伍。同時直營運作也是對企業(yè)模式的考驗，指紋鎖是一個問世不久的高科技新品，如何成功進入市場，并無太多的成功經驗可供借鑒，盲目的招商擴軍，而不能確保代理商的銷售業(yè)績產出，其結果就很可能會是“雷聲大、雨點小”，場面好看，效果卻差強人意。因此，錦江科技在市場推廣過程中，首先自己必須確立成功的市場直銷模式，打造成功的市場模板，組成有成功直銷經驗的渠道管理團隊。通過錦江科技銷售團隊的渠道支持管理，克隆復制到代理商身上，這樣才能迅速有效地成功占領全國市場。所以，金指碼的市場策略就是：先在全國重點城市，如杭州成功打造直營市場，然后進行全國招商，吸納實力雄厚的優(yōu)質代量商加盟，分階段、分區(qū)域地推進覆蓋全國的代理渠道網絡，并通過成功模式的復制傳遞，以及精英團隊的渠道管理，確保代理商的市場銷售業(yè)績。

　　品牌塑造

　　在對策略方向進行調整后，錦江科技開始審視錦江指紋鎖的品牌。能夠體現品牌的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產品體系、人員素質等軟件形象。

錦江科技指紋鎖原先的商標名為“阿里巴巴芝麻開門Opensesame指紋鎖”，這個商標雖然具有老少皆知的宣傳效應，但對于指紋鎖這個高科技產品來說卻并不合適。

首先，這個商標語包含了“阿里巴巴”、“芝麻開門”和“Opensesame”三個要素，消費者可能解讀成三個不同的品牌，造成品牌的混亂不清。其次，“阿里巴巴芝麻開門”過于通俗，與指紋鎖的高科技形象不符。更為致命的是，“阿里巴巴”早已被他人注冊，如果使用這個商標，很有可能構成侵權。

對錦江指紋鎖商標的修改刻不容緩，經過項目組與企業(yè)的激烈討論，錦江科技決定將指紋鎖的全稱定為：Opensesame金指碼指紋鎖。“Opensesame”的中文譯名為“芝麻開門”，作為商標的英文名，形象地突出了指紋鎖一點就開的技術特征；商標中文名“金指碼”來自“點石成金”的典故，突出了指紋鎖的技術特征，同時字面意思也符合指紋鎖安全、高效、高檔的形象。

借杭州樣板市場成功之勢，錦江科技隨即在上海、江蘇、福建等地建立樣板市場。

金指碼指紋鎖的成功上市，除了產品本身性能超前、質量可靠外，主要是采用了集中火力辦樣板市場，定向震撼式品牌打造的策略，利用最集中的資源，尋找最薄弱的市場突破點，把宣傳火力精確打向目標消費群體，用極小的成本獲得了最大價值。

有關專家認為，對于國內目前很多企業(yè)來講，無論是新品上市，還是原有市場的提升，盡管在競爭策略上殫心竭慮，在資源投入上不惜血本，在企業(yè)改造上堅決果斷，在團隊打造上深謀遠慮……上述這幾項的確很重要，但惟一沒有注意到的是，企業(yè)只要在客戶，尤其是新客戶可能接觸到自身的每一個環(huán)節(jié)上，盡可能去優(yōu)化完善，讓客戶有一種震撼感，這樣就會在不改變企業(yè)任何現有資源的基礎上，產生一個較大的銷售提升力。