以推進(jìn)配件產(chǎn)業(yè)化來(lái)完善對(duì)整車用戶的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步拉動(dòng)整車的銷售，這是中國(guó)重汽首創(chuàng)的“配件產(chǎn)業(yè)化”的核心思想。

　　2006年初冬的一個(gè)清晨，沈陽(yáng)的運(yùn)輸戶老劉正要出車，發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)重汽HOWO底盤(pán)的一個(gè)小零件需要更換。

　要在以前，像老劉這種已過(guò)三包服務(wù)期的車，隨便就在路邊店買(mǎi)個(gè)零件換上了。去年，離老劉所住小區(qū)不遠(yuǎn)處開(kāi)了一家中國(guó)重汽“親人”配件的專營(yíng)店，這兩天他家樓下一家銷售重型車配件的門(mén)面房也辟出柜臺(tái)專賣(mài)“親人”配件，現(xiàn)在，老劉能以非常合理的價(jià)格在這兩家店買(mǎi)到正宗的、所需要的HOWO配件。

　　“以前在一些維修店買(mǎi)件，真的少，假的多，小零件還好，換上稍微難買(mǎi)的部件，價(jià)錢(qián)能翻兩三倍，質(zhì)量也不敢保證啊。”老劉咧嘴一笑，“現(xiàn)在好了，中國(guó)重汽‘親人’配件都是原廠件兒，買(mǎi)起來(lái)方便，價(jià)格合理，還都有防偽標(biāo)識(shí)。” 老劉所說(shuō)的“親人”配件指的是中國(guó)重汽對(duì)用戶提供的、用于“親人”服務(wù)、包括三包內(nèi)服務(wù)和三包外維修的專用配件。

　　事實(shí)上，從11月27日起，在沈陽(yáng)像老劉這樣需要購(gòu)買(mǎi)配件的用戶還有一個(gè)新的去處——中國(guó)重汽“親人”配件沈陽(yáng)銷售中心，作為中國(guó)重汽“親人”配件的區(qū)域銷售中心，它面向東北三省及內(nèi)蒙古東部，不僅很好地滿足了用戶對(duì)正宗配件的需求，對(duì)于這一地區(qū)售后服務(wù)所需備件的供應(yīng)也起到了強(qiáng)有力的支撐。

　　“現(xiàn)在遼寧地區(qū)沒(méi)有出現(xiàn)一例反映配件供應(yīng)不足的投訴。”中國(guó)重汽集團(tuán)副總經(jīng)理王文宇告訴記者。

　　老劉只是去年以來(lái)中國(guó)重汽推進(jìn)配件產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的眾多受益者之一，沈陽(yáng)也只是這一進(jìn)程中比較具有典型意義的城市，隨著被命名為“親人”的配件專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)迅速鋪開(kāi)，越來(lái)越廣泛的區(qū)域、越來(lái)越多的整車用戶開(kāi)始感受到來(lái)自中國(guó)重汽強(qiáng)大的配件服務(wù)支持。

　　首創(chuàng)配件產(chǎn)業(yè)化模式

　　11月27日，沈陽(yáng)。來(lái)自東北三省的200多位重型汽車經(jīng)銷商或配件經(jīng)銷商出現(xiàn)在中國(guó)重汽“親人”配件沈陽(yáng)銷售中心開(kāi)業(yè)典禮上，與此同時(shí)，這還是一場(chǎng)“親人”配件網(wǎng)絡(luò)的推介會(huì)，當(dāng)很多人第一次聽(tīng)到中國(guó)重汽“配件產(chǎn)業(yè)化”模式的時(shí)候，感到很新鮮。

　　事實(shí)上，上述可供老劉購(gòu)買(mǎi)配件的三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：銷售中心、專營(yíng)店、銷售店正是中國(guó)重汽“親人”配件網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)組成部分，實(shí)力和規(guī)模依次由強(qiáng)到弱，統(tǒng)歸中國(guó)重汽集團(tuán)卡車公司配件部進(jìn)行管理，這就是中國(guó)重汽實(shí)現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化的重要載體。

　　重組以來(lái)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的中國(guó)重汽在今年重卡市場(chǎng)需求不穩(wěn)定的情況下，前10個(gè)月銷售整車49745輛，增速為45％，市場(chǎng)占有率達(dá)21.5％，就是這樣一個(gè)快速前進(jìn)的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“配件產(chǎn)業(yè)化”模式，其背景和用意何在？

　　于有德，中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南卡車股份公司董事總經(jīng)理，“親人”配件網(wǎng)絡(luò)管理部門(mén)配件部的負(fù)責(zé)人，對(duì)于中國(guó)重汽配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的起因，他告訴記者：“中國(guó)重汽取得了很大成績(jī)，但在發(fā)展的同時(shí)，越來(lái)越感覺(jué)到，產(chǎn)品不僅要性能好、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格合理，更需要一個(gè)強(qiáng)大的配件供應(yīng)保障體系，否則真正服務(wù)用戶、為用戶創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。”

　　“現(xiàn)在中國(guó)重汽社會(huì)保有量大概18萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2010年能達(dá)到40萬(wàn)輛，這就加大了售后服務(wù)的工作量。”于有德坦承，在配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，配件供應(yīng)已影響到了整車銷售，由于沒(méi)有固定部門(mén)對(duì)配件進(jìn)行系統(tǒng)和規(guī)范管理，中國(guó)重汽重型配件市場(chǎng)比較混亂，品種眾多，質(zhì)量千差萬(wàn)別，用戶和商家在進(jìn)行選擇時(shí)，眼花繚亂、不得要領(lǐng)，結(jié)果往往是花了高價(jià)買(mǎi)了不合格的配件，車輛越修越差，出勤率變得越來(lái)越不理想，用戶最終抱怨的是整車生產(chǎn)廠家。

　　“大家會(huì)說(shuō)你的車名不符實(shí)，最終影響的是中國(guó)重汽整車銷售和品牌形象”，于有德說(shuō)，中國(guó)重汽要做強(qiáng)做大，必然要求售后服務(wù)向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，提升整車服務(wù)，使整車用戶能夠非常方便地買(mǎi)到原廠的配件，讓用戶知道如何購(gòu)買(mǎi)以及如何分辨原廠裝配件，更好履行中國(guó)重汽一步到位、步步到位的銷售服務(wù)承諾，“在這種情況下，去年7月份，集團(tuán)公司就在卡車公司下設(shè)配件部，對(duì)中國(guó)重汽配件進(jìn)行銷售，對(duì)配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃和管理，但我們最終目的是為整車用戶更好地服務(wù)，而非贏利。”

　　在王文宇看來(lái)，在卡車公司下設(shè)配件部是最好的選擇，因?yàn)椤凹瘓F(tuán)公司所有外購(gòu)件的采購(gòu)都在卡車公司”，同在一套體系內(nèi)，就有效地防范了因利益和扯皮問(wèn)題造成的效率低下。

　　由卡車公司配件部進(jìn)行配件管理，統(tǒng)一采購(gòu)，然后由其在全國(guó)規(guī)劃成立銷售中心、專營(yíng)店、銷售店，走配件產(chǎn)業(yè)化的模式，這是中國(guó)重汽的首創(chuàng)，這種模式帶來(lái)的好處也顯而易見(jiàn)。

　　“售后服務(wù)體系中的備件和社會(huì)化的配件是兩條線，目的都是提高整車服務(wù)，配件的社會(huì)化和產(chǎn)業(yè)化是整車銷售發(fā)展的保證，只有這樣，才能為用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)格的配件，保證車輛的正常運(yùn)行。”王文宇表示通過(guò)配件產(chǎn)業(yè)化來(lái)完善給用戶的服務(wù)，用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)整車的銷售，這是中國(guó)重汽配件產(chǎn)業(yè)化的核心思想。

　　與配件經(jīng)銷商共贏

　　“如果按照當(dāng)前的中國(guó)重汽整車保有量1萬(wàn)輛來(lái)計(jì)算，整個(gè)配件需求量接近30多個(gè)億，可以想像這里的潛力有多大。”中國(guó)重汽濟(jì)南卡車公司副總經(jīng)理魏峰表示。

　　事實(shí)上，11月27日這一天聚集到沈陽(yáng)的經(jīng)銷商們已經(jīng)敏感地嗅到了利潤(rùn)的氣息。配件行業(yè)所待挖掘的巨大金礦與中國(guó)重汽一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己不以贏利為目的、不追求過(guò)高利潤(rùn)的指導(dǎo)思想已經(jīng)讓他們中的不少人開(kāi)始動(dòng)心。“回去后我就寫(xiě)申請(qǐng)，開(kāi)辦一家銷售中心。”一位與會(huì)的姓朱的女士告訴記者。

　　“與配件經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)合作共贏”是中國(guó)重汽配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的落腳點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“贏”是贏得利潤(rùn)，對(duì)于中國(guó)重汽來(lái)說(shuō)，“贏”是通過(guò)配件供應(yīng)貨真價(jià)實(shí)、方便及時(shí)、價(jià)格合理的服務(wù)來(lái)贏得用戶的信任和口碑，從而進(jìn)一步拉動(dòng)整車銷售。

　　問(wèn)題是，中國(guó)重汽給它的合作伙伴們什么樣的“寶鍬”去挖這個(gè)金礦？

　　“我們?yōu)椤�親人’配件的經(jīng)銷商提供了非常強(qiáng)有力的支持平臺(tái)”，于有德說(shuō)，“第一，‘親人’配件是中國(guó)重汽‘親人’服務(wù)的重要組成部分和延伸，我們把‘親人’配件作為品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)；第二，提供全方位的服務(wù)支持，配件部目標(biāo)就是要成為用戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的大后方；第三，配件部對(duì)‘親人’配件供應(yīng)渠道和銷售渠道進(jìn)行了嚴(yán)格的管理和控制，保證用戶能夠拿到品質(zhì)好、價(jià)格合理的配件，保障經(jīng)銷商獲得充足快捷的資源和科學(xué)合理的市場(chǎng)資源；第四，有一系列的價(jià)格、結(jié)算、商務(wù)政策支持，保證讓經(jīng)銷商有事做，有錢(qián)賺。”

　　中國(guó)重汽的推進(jìn)配件產(chǎn)業(yè)化的決心和誠(chéng)意很快化為看得見(jiàn)摸得著的成果，從去年7月份到現(xiàn)在的一年多的時(shí)間里，中國(guó)重汽在全國(guó)設(shè)立了1家銷售中心、115家專營(yíng)店和415家銷售店，月銷售額也從最初的10幾萬(wàn)元發(fā)展到現(xiàn)在的3000多萬(wàn)元。

　　“我們現(xiàn)在只是起步，這個(gè)市場(chǎng)還有巨大的發(fā)展空間。”于有德告訴記者，為進(jìn)一步滿足整車用戶對(duì)配件的需求，中國(guó)重汽已經(jīng)規(guī)劃出了一個(gè)未來(lái)3年的配件戰(zhàn)略布局：2006年實(shí)現(xiàn)2個(gè)億的銷售收入，完成銷售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)戰(zhàn)略性布局；2007年實(shí)現(xiàn)4個(gè)億的銷售收入，建設(shè)完成區(qū)域銷售中心；2008年，整合服務(wù)職能，形成完善的備配件保障系統(tǒng)，進(jìn)一步提升服務(wù)效率和職能，對(duì)整車售后業(yè)務(wù)提供周到的全方位的支持。

　　“隨著中國(guó)重汽的不斷發(fā)展，我們的配件產(chǎn)業(yè)化會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)越來(lái)越壯大、越來(lái)越規(guī)范，我們將盡最大努力為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，合作共贏，共同發(fā)展。”于有德說(shuō)。