電力設備營銷忽視了什么——信任
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| (發(fā)布日期：2007-8-19 23:20:20) 來源：工業(yè)品營銷研究中心 |
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隨著營銷環(huán)境的變化，營銷方式也處在不斷的變革中：從傳統(tǒng)的推動式和說服式營銷發(fā)展到感動營銷方式，應當說是營銷方式的重要變革，然而隨著消費者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動營銷已經(jīng)不足以打動消費者的心， , 因此構建新型的信任營銷模式就成為企業(yè)的必然選擇。
信任消費已成為今日我國消費者行為的新趨向，隨著信任消費的發(fā)展，信任營銷也應運而生，開展信任營銷要做好品牌信任，質量信任，價格信任，廣告信任和服務信任等工作。
一、信任營銷包括什么？
從客戶角度講，建立客戶對公司的信任有三個層次，客戶對公司組織信任是基礎，對銷售人員的信任是深化，對風險防范的信任是升華。
1 、對公司組織的信任。
有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因為科特勒營銷大師說：廣告可以提升
客戶對企業(yè)的認知度，越多的人知道公司就越證明公司有實力；這個觀念在工業(yè)品營銷過程中，我們 IMSC 研究發(fā)現(xiàn)有問題，因為廣告只是增加客戶對公司的認知度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這后面二個卻是工業(yè)品營銷非常看中的，因為工業(yè)品營銷相比金額比較大，風險比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內，我們發(fā)現(xiàn)邀請客戶來廠實地參觀考察、技術交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務活動等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。這包括了對公司實體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認可。
2 、對銷售人員個人品質的信任。
與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關系以及促成交易的是銷售人員，往往在銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進一步活動；或者，你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識非常豐富，你的臉上就寫滿了二個字“信任”；同時，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對溝通就越好，客戶關系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質，這是信任關系的升華
3 、對風險防范的信任
在對公司組織以及銷售人員品質信任的基礎上，客戶對交易的風險就有了一個概念，因為，他擔心，這個公司對大項目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會不會背后捅我一刀，這都是他們考量的重點，也只有過核算交易風險，客戶對交易風險做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風險，這是信任關系就深化了。
信任關系建立了，這就為后面的交易流程的順利進行奠定了基礎。
二、信任如何一步步建立？
1 、信任來源于信心
信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那么你會不會信任他，會不會信任他的產(chǎn)品、服務，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。
那么這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。
2 、信心來源于了解
上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那么信心來源于哪里呢？
信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質、性格的了解；還包括對自己產(chǎn)品、服務性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購流程、組織結構、存在的問題，還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等。總之，你了解越多，信心才會越足。
3 、了解來源于接觸
了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進去、深入開來、深入下去。
4 、接觸來源于感覺
接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵認得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。
5 、感覺來源于參與
只有參與才能產(chǎn)生感覺。我們如果只是表面的邀約、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題，自己沒有引起客戶的感覺，還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。
參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺。 |
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