中國作為“制造大國”，因為產業缺乏引導，技術含量較低，同質化日趨嚴重，價格戰烽火不斷，從而導致企業贏利能力下降，舉例：2006年第7屆中國電氣工業500強中的低壓電器，內資企業，特別是溫州柳市鎮，毛利潤率為7.88％；但是ABB卻有19.37%；西門子也有17.21%；施耐德電氣28.75%；同樣這些也導致企業競爭能力越來越低，所以，國內企業被全國性大企業收購、兼并、OEM、貼牌現象不斷涌現，例如：施耐德電氣為加快在中國低壓電器市場上的加速發展，除了立足于自身的成長，還加強和國內的領先企業合作，如在2004年收購了國內轉換開關電器的領先企業萬高；2006年12月17日，施耐德電氣宣布與中國低壓電器的領先企業之一德力西集團在溫州成立德力西電氣有限公司等，也許淪落到最后的結果，那就是“國外企業大塊吃肉,中國企業在喝細粥”；這一起不得不引起中國企業的重視，那么出路在那里？
   
      IMSC工業品營銷研究中心是國內第一家針對工業品營銷方面的研究、分析、咨詢的專業機構，我們根據國內工業品行業現狀，亟待建立 “避開價格戰，挺進無競爭領域”的經營化戰略，我們提出了贏利模式的八把金鑰匙。
      
體系一：行業研究與市場機會的把握
 
       任何一個行業都有生命周期，產品在市場的集中度，我們不可能向國外大公司全面開花，例如：電氣自動化行業的施耐德，ABB等，涉及的產品比較長；那我們國內企業，可以從行業周期中發展到機會點，從產品結構中選擇適合企業的某個產品來深度研發
 
      例如：溫州柳市——低壓電器之鄉來講，這個行業因為過度集中，柳市鎮不到30萬人口，卻有2500家企業；導致了產業群已經處在成熟階段；要想獲取利潤，唯一的方式不是靠價格戰，而是產品的賣點塑造，即客戶賣你產品的理由。
 
      上海思源電氣就是遵循這個思路，不是針對行業內通用的價格戰策略，而是細分市場，聚焦產品，重點強化產品在某個領域中的運用及優勢，ＸＨＫ－ＩＩ型消弧線圈自動調諧及接地選線成套裝置”屬于過電壓保護設備系列，產品的市場占有率達７５％以上，在三峽、二灘、小浪底及秦山、大亞灣、西電東輸等重點工程中都有應用。這就是細分行業，聚焦產品的第一步核心。
 
      體系二： SWOT分析與競爭戰略
 
      也許根據市場機會的研究，發現了與上海思源電氣一樣的產品機會，但是這個機會對你適用，也對競爭對手有幫助。那么我們的優勢在哪里？競爭策略將會是什么？
 
      SWOT分析的主要目的在于對企業的綜合情況進行客觀公正的評價，以識別各種優勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業戰略。
 
     體系三 市場細分與目標選擇 
 
     企業的精力是有限的，不可能占領行業內的所有客戶，市場細分就是將行業市場劃分成若干有相似特征的子市場，而其劃分的依據是涉及行業市場內的客戶經營的各種因素。企業要對劃分出來的細分市場根據獲利能力、競爭狀況和企業自身的目標和資源進行評估。通過評估得出的結果，作為決定生產能力的安排和其他內部經營決策的可行性依據。在市場細分和目標市場方面的準確定位的成功典范：多普達——專做高端商務市場的商務機。多普達作為引領商務機潮流的先驅，在隨著產品功能不斷增加，下一步將更進一步進行市場細分，為更多用戶帶來全新的移動商務生活體驗。
 
     體系四： 4E協助有效的市場拓展
 
     在揭示如何進行有效的市場拓展當中，IMSC圍繞價值為中心，提出了四大營銷策略：
  
     創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭；
 
     交付價值—以價值為導向，以價格為杠桿
 
     體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
  
      宣傳價值—以信任為原則，而非廣告策略與市場超作 
  
工業品行業營銷宣傳與促銷更加側重信任

   體系五：組織架構與團隊協調 
 
     組織架構是公司企業戰略和核心業務流程的載體。組織架構設計對于企業經營管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構都必須與其業務流程進行對接。根據行業內業務拓展的特性，以客戶為中心，以項目為龍頭，我們所有項目的接洽，基本上是行業經理為前端，咨詢人員為中端，實施與安裝為后端，IMSC確立了內部項目的流程，來有效控制項目的過程。如下圖：
 
     體系六：四大銷售管理系統
  
     解決方案式營銷提倡過程營銷，并且認為控制過程比控制結果更重要，項目性銷售流程管理系統認為，整個銷售過程是有章可循的，并且是可以分解的，無論是從客戶方，還是供應方，都遵循一定的流程，我們通過節點來控制，實現對整個過程的控制。行業性解決方案式營銷的六個系統不是孤立的，單一的，而是相互關聯的，具體主要包括以下四個方面： 客戶內部采購流程的分析、客戶內部的職能分工、項目性銷售的推進流程、銷售里程碑與標準管理、銷售成交管理系統、項目性階段輔助工具
  
     體系七：有效推廣的“九字訣”
 
     在行業解決方案推廣技巧方面，IMSC根據實際情況提出了一些銷售等方面的技巧，例如：提倡顧問式銷售，實踐證明，顧問式銷售可以使銷售的分額在采購中提高30%；同時也提出了銷售過程中的“九字決”：找對人，說對話，做對事；另外，IMSC提出了行業經理模式這個成功的銷售模式：以行業經理為中心來進行整個過程方案的實施。
  
     體系八：市場公關的“九陰真經”
  
      工業品行業是一個行業針對性非常強的行業，不可能象快速消費品那樣進行鋪天蓋地的廣告來實現產品的推廣和傳播， IMSC提出了解決方案式營銷的““九陰真經”來進行工業品行業企業營銷推廣的有效模式，他們分別是：展會、技術交流、電話銷售、登門拜訪、測試和提供樣品、贈品、商務活動、參觀考察、客戶俱樂部，企業可根據實際情況選擇合適的有效的推廣工具。
 
作者：丁興良—IMSC工業品營銷研究中心首席顧問  
15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；7年針對工業品的培訓與   
咨詢經歷（電氣自動化、工程機械、IT信息化等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”。  
出版書籍：  
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》；
 
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
  
工業品營銷系列叢書：《工業品營銷—七重攻略》《避開價格戰，挺進無競爭領域》。
  
主講課程：《《工業品營銷戰略》《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》《大客戶戰略營銷—贏在信任》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》
 
tinkding139@hotmail.com 
 
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